“惠”，滴水之恩，为什么不能滴水相报？ | 模糊谈判力

“惠”，滴水之恩，为什么不能滴水相报？|模糊谈判力第九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第681篇推文。

全文共2459字，阅读大约需要3分钟。

1引言

常听人说，

滴水之恩，当涌泉相报！

乍一听，我们能理解，这句话在表达一种感恩的心情，一种向“施恩”行为表达肯定的态度。

可为什么呢？

你给我一个苹果，我也回报你一个苹果，公平交换，这不好吗？

为什么要用“一座泉水”去回报“一滴水”？

这听上去已经是成千上万倍的回报率，这似乎并不符合等价交易的市场规律啊？

为什么“滴水”的恩惠，不能就用“滴水”的等量来回报呢？

看一个例子，

一天下班的时候，温蒂（Wendy）的车打不着火了；

正当她在停车场里一筹莫展的时候，一辆车在她身边停了下来，走下一个年轻人；

他二话不说，用自己的电瓶帮温蒂对接打着了火。

温蒂十分感激，给对方留下了自己的联系方式，并表示如果对方有什么困难，都可以找她帮忙。

一个月后，这个年轻人突然敲响了温蒂的家门，希望能借温蒂的车子用两个小时，因为他自己的车子正在4S店里维修。

温蒂有些犹豫，因为这个年轻人看上去不像是一个谨慎的人，而且毕竟自己和他也就一面之交；

但一个月前对方帮过自己，温蒂心中的愧疚感让她还是把车借给了对方。

结果，这个年轻人真的撞了车，他还未成年，也没有任何保险。

事后来看，所有人都会认为温蒂做了一个错误的决定；

但即使时间可以倒流，再次回到对方借车的那个时候，温蒂能否说出拒绝的话呢？

不见得。

在温蒂心中有个两难抉择，一方面她觉得自己应该回报对方，另一方面又觉得把自己的车借出去的“回报”似乎过大了；

对方只是帮忙点着了火，而现在自己可能要搭进去一辆车；

但即使如此，事后当温蒂被问道这个问题，她说，

我想我还是会借给他。

为什么？

2不等价互惠

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“惠”字，是恰尔迪尼七字影响力里，威力最大的一个；

所谓“惠”，即“互惠”，率先付出的一方，将会给对方造成强大的心理影响力，从而产生说服力。

为什么温蒂认为即使再来一遍，自己仍然会做出同样的选择？

原因很简单，在于“恩惠”的“恩”字，它代表着“率先付出”；

它还意味着，对方承担着风险（也许你不会回报）的前提下，率先向你付出；

而这种冒险，需要被这个社会鼓励，所以人类社会将这种鼓励上升到了道德谴责的高度，鞭策受到“惠”的人积极回报。

这样看来，我们就不难理解，受惠人会不惜代价去回报。

如果你还是怀疑，不妨反过来想，如果所有人在衡量回报时，因为没有合适等量的“忙”去回报，而停止不去付出，会发生什么？

“回报”或“互惠”的过程就会终止，更糟地是，那些“率先付出”的人，就会失去继续付出的动力，从而使得这个社会逐渐失去“率先付出”的可能；

最终，所有的付出都停止了，这个社会也将停止。

好消息是，实际发生的事情恰恰相反，人们不仅没有在收到“惠”的时候停止回报，而且还会“涌泉相报”。

这或许也是这个社会欣欣向荣的一个原因吧。

但我想提醒你，“率先付出”的人不仅在心理说服力上占了先机，还在“互惠”的不等价上获得优势。

滴水Vs涌泉。

3无法计算

艾利克斯和他的一家人，刚刚搬到澳大利亚；

他五岁的女儿雪莉，非常想融入这个新的社区。

雪莉想要用“送礼物”来打破新搬入的尴尬，于是，她自己做了一些小卡片，在上面精心地画上各种可爱的动物；

尽管雪莉很认真，可在艾利克斯看来，这依旧只是五岁孩子的涂鸦而已。

当雪莉好不容易完成了十几张“涂鸦”，艾利克斯和她一起沿着社区，放到所有邻居的邮箱里。

艾利克斯知道这些“涂鸦”实在算不上“礼物”，但也不会有什么坏处，权当是陪女儿完成一项社会实践了。

但接下来发生的事情，让艾利克斯大跌眼镜；

他们自己家里的邮箱，开始收到来自各个邻居的“回礼”；

有贺卡、有代金券、糖果包、小玩具、甚至还有超市充值卡，价值3美元到5美元不等。

艾利克斯心中默默计算了一下，女儿涂鸦的成本也就值一分钱，而换来的回报达到了5美元；

500倍。

他着实吃了一惊。

好吧，在人类社会里“互惠”这件事，其实是无法做等价估算的；

人们心中即使不说，他们也知道“回礼”通常要大于“送礼”；

不信？

去问问你们家的老人，他们会告诉你家乡的习俗里是否如此。

但问题是，人们似乎都不愿意去计算“互惠”中被放大的倍数，

你敬我一尺，我必须敬你一丈。4应用

“惠”字的不等价效应，也有它的实际应用。

美国蒙莫斯大学的心理学家，大卫-斯特罗姆教授，做了一个有趣的社会心理学实验。

他给一家饭店的服务生，设计了不同的方案，来观察客人给出小费的金额变化。

方案一，

服务生在客人要求买单后，率先给客人拿来一块巧克力当做礼物，然后再拿出账单；

方案二，

服务生在客人要求买单后，率先给客人拿来两块巧克力当做礼物，然后再拿出账单；

由于“惠”字的威力，我们都能猜到，两种方案都会产生说服力，让客人的小费给得更多；

根据统计，

方案一，让服务生小费的金额，平均增长了3.3%；

而方案二，则让小费平均增长了14%！

（相关实验详见：SweeteningtheTill:TheUseofCandytoIncreaseRestaurantTipping.ByDavidB.StrohmetzMonnouthUniversity,JournalofAppliedSocialPsychology,2002,32,2,pp.300-309）

在“惠”字的影响力下，回报从来不是对等或均匀的。

这不禁让我们沉思，在一些谈判场景中，那些曾经让我们焦虑疑惑的问题；

比如，我们曾无数次权衡，对方提出的交换条件里，到底我们付出的和得到的是否等价？

谈判者，似乎总是不断地在争取等价的协议。

但如果有一方可以“率先付出”，另一方的“回报”也许会超出你的期望。

正如一句谚语所说，

免费的，才是最贵的。

在一个习惯了计算权衡的谈判场景里，当一方率先表示，眼前的“付出”这是不需要“回报”的，另一方瞬间迷茫了；

不需要回报？

那该用多少来回报？

当你陷入这样的心理影响，相信我，通常你的回报都会超出想象。

5小结

值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“惠”，就是“亏欠”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，他向我付出Vs我没有回报，人们的大脑迅速二元化；

当“不求回报的率先付出”出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦一方“免费”付出，人脑中瞬间对“免费”做出反应，“不求回报该如何回报？”；

此时，你脑中对这个分类的对比也会越发极端，也就是“不求回报Vs超额回报”；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第九篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）